dnes je 3.12.2022

Input:

Definujte si základní zásady vyjednávání

3.9.2021, , Zdroj: Verlag Dashöfer

301
Definujte si základní zásady vyjednávání

Doc. Ing. Vlasta Střížová, CSc.

Každé jednání nebo vyjednávání je nové a ani při důkladné přípravě a předvídání nelze vždy určit výsledek předem. Proto je důležité zvolit vhodnou taktiku (strategii) jednání. Ta nám říká, jak se dostat tam, kam chceme jít. Pokud nemáte čas na přípravu jednání, raději jej odložte!

Strategie a taktika jednání

Jednání/vyjednávání se týká konkrétních problémů – řešení se hledají, mění, schvalují, jsou zamítána. Lidé jednají a vyjednávají proto, aby podporovali nebo zajistili své zájmy/potřeby.

Každé jednání/vyjednávání je nové a i při důkladné přípravě a předvídání nelze vždy určit výsledek předem, pokud se nejedná o předem domluvenou hru.

Strategie je celkový plán řízení procesu jednání. Taktika určuje, jak se dostat tam, kam chceme dojít. Představuje konkrétní, postupné kroky chování během procesu jednání/vyjednávání, které podporuje zvolenou strategii.

Tato lekce on-line kurzu Profesionální dovednosti manažera Vám přinese znalosti:

  • Postupů v procesu jednání/vyjednávání v jeho jednotlivých fázích

  • Používaných strategií a taktik při jednání a vyjednávání

  • Charakteristik a postupů jednání/vyjednávání s různými typy partnerů

Základní východiska:

  • Vyjednávání je proces hledání, změn a schvalování nebo zamítání řešení.

  • Vyžaduje zvládnout konkrétní problémy, mít alespoň částečný přehled o zájmech účastníků. Mnohé zájmy je však možné odhalit až při střetu.

V čem spočívá obtížnost jednání:

  • Setkávají se alespoň dvě strany s vlastními zájmy, jejichž snahou je dosáhnout svých cílů.

  • Bez definovaných cílů nelze hodnotit jejich míru splnění.

  • Jednání ovlivňují nejrůznější typy účastníků (např. kooperátor, kompetitor, intrikán, maximalista, uspokojovač požadavků atd.).

  • Jednající strany nemusí mít stejný přístup – např. jedna strana je ochotná ke spolupráci, přístup druhé strany je kriticko-analytický.

  • Vlivy hrají osobní vztahy, postoje, nálady, názory, předsudky, očekávání.

  • Výsledek není nikdy jistý, přestože předběžné rozhovory naznačovaly žádoucí výsledek.

  • Může dojít k jasné shodě/dohodě nebo dohodě na základě kompromisů až těžkým ztrátám, ale také je možné, že se strany vůbec nedohodnou.

  • Využití nekalých praktik – taktik.

  • Vyjednavač musí zvládat – zabývat se:

    • vlastní koncepcí,

    • koncepcí protistrany,

    • sledováním průběhu jednání,

    • pozorováním protistrany,

    • vyhodnocováním výsledků,

    • úpravou vlastních cílů, strategií, taktik,

    • zvažováním vlastní momentální pozice s ohledem na konečnou dohodu.

Proces vyjednávání

Proces jednání začíná mnohem dříve než jednající strany usednou kolem stolu a pokračuje i poté, kdy osobní jednání skončí.

Hlavní fáze procesu jednání/vyjednávání:

Před jednáním Vlastní jednání (během) Po jednání
  • plánování a příprava

  • ovlivňování

  • začátek

  • diskuze a zjišťování

  • přestávka

  • návrh - dohoda či obchod

  • souhlas a shrnutí

  • dokument

  • realizace

  • kontrolní proces

  • bilance dohody

  • udržování vztahu

Plánování a příprava jednání/vyjednávání

Cílem je snížit nejistotu, jak jednání/vyjednávání dopadne. Příprava sice úspěch nezaručí, ale umožní vám vyhnout se špatnému rozhodnutí.

1. Nejdříve si sám u sebe vyjasnit – chci, mohu dobře vyjednávat?

2. Budeme jednat sami nebo jako součást týmu, kdo jakou roli v týmu bude zastávat, jaké máme pravomoci?

3. Znám účel a cíl jednání/vyjednávání, vím, co chci, ví to i další účastníci z mé skupiny?

4. Cítím(e) se spoluodpovědnými za výsledek jednání/vyjednávání?

5. Známe alternativy – maxima a minima výsledků, kterých chceme dosáhnout? Vypracovat možnosti “co kdyby“.

6. Znám(e) účastníky jednání/vyjednávání „protistrany” (jedná se o partnery, protivníky, nebo směsici obou)? Jaká byla dřívější jednání s druhou stranou, jaký budou mít vliv na připravované jednání?

7. Pro kritická střetnutí mám(e) připraveny alternativy, formulace.

8. Mám(e) připravené písemné podklady a eventuelně prezentaci?

9. Mám(e) připravenu taktiku jednání/vyjednávání? Jaká bude naše úvodní taktika a jakou taktiku bude asi mít druhá strana a jak jí budeme čelit?

10. Mám připraven projev a argumenty k dosažení cíle, naplánován počáteční návrh, zváženy ekologické, etické, faktické a provozní omezení, která je třeba vzít v úvahu? Jsou naplánovány signály pro komunikaci s členy týmu?

11. Mám(e) připraveny ústupky, kompromisy (pokud jsme ochotni nějaké připustit), označeny ústupky, které nemají pro nás hodnotu, ale pro druhou stranu ano?

Pokud nemáte čas na přípravu na jednání, raději ho odložte! Musí-li k jednání dojít, uvědomte si, které kroky přípravy byly vynechány. Nevhodné je odkládat přípravu na dobu těsně před jednáním.

Tři klíčové pozice – stanovit předem:

1. Nejvýhodnější pozice - to, co by vyjednavač rád dostal v ideálním případě. Neměla by být provokativní.

2. Pozice odmítnutí – to, co musí vyjednavač dostat, aby uzavřel dohodu. Za ní už není v zájmu vyjednavače dohodu uzavřít. Jsou to nejméně žádoucí podmínky, které by ještě mohly vést k uzavření dohody.

3. Realistická cílová pozice - kam by se měl vyjednavač realisticky dostat. Úspěšní vyjednavači míří vysoko (k nejvýhodnější pozici), aby se vysoko dostali. Tato pozice však musí odpovídat realitě.

Vzdálenost mezi nejvýhodnější pozicí a pozicí odmítnutí je známa jako rámec jednání (čím širší je rámec jednání, tím snadněji bude dosaženo dohody).

Po jednání/vyjednávání:

1) Dokumentace a realizace

  • Nabídněte přípravu dokumentu dohody

  • Nechejte si dohodu zkontrolovat právními poradci

  • Zajistěte včas podepsání dohody

  • Dohodu předejte a prodiskutujte se všemi, kdo budou zapojeni do realizace

  • Kontrolujte realizaci plnění

2) Kontrola a udržování vztahu

  • Identifikujte zkušenosti z procesu jednání

  • Poučte se ze zkušenosti:

    • stanovte, co chcete příště udělat jinak

    • uvědomte si, která taktika fungovala

  • Kontrolujte, zda všichni účastníci dodržují podmínky dohody, využívejte k tomu i neformální příležitosti - obědy, sportovní a společenské akce

  • Zaznamenávejte si, co by se vám v dalších jednáních mohlo hodit

Co je strategické a co taktické při vyjednávání

Věcná stránka jednání se týká toho CO se projednává, O ČEM SE JEDNÁ - obsahu projednávaného problému. Způsob JAK jednající strany spolu hovoří a jednání řídí, představuje procedurální stránku jednání. Celkový plán toho, jak je proces jednání řízen, je strategie jednání.

Základní

Nahrávám...
Nahrávám...